Ο ανταγωνισμός στην εξαγωγική αγορά LVL γίνεται όλο και πιο έντονος. Όταν η ομογενοποίηση προϊόντων είναι σοβαρή και οι πόλεμοι τιμών είναι μη βιώσιμοι, μια ομάδα Κινέζων εξαγωγέων αναζητά νέες ανακαλύψεις-μετατοπίζοντας από την "πώληση προϊόντων" στις "λύσεις πώλησης". Δεν προσφέρουν πλέον μεμονωμένα ξύλα, αλλά υπηρεσίες προστιθέμενης αξίας-όπως "καθοδήγηση εγκατάστασης, υπολογισμός χρήσης και βελτιστοποίηση κατασκευής", κερδίζοντας πελάτες με τις επαγγελματικές τους ικανότητες.
1. Το «Αδιέξοδο» των Price Wars
"Μπορεί η τιμή σας να πέσει λιγότερο;" Αυτή είναι η πιο κοινή ερώτηση που ακούνε οι εξαγωγείς LVL.
Καθώς τα προϊόντα ομογενοποιούνται ολοένα και περισσότερο, τα κριτήρια επιλογής των πελατών βασίζονται σταδιακά αποκλειστικά στην τιμή. Εσύ αναφέρεις 1000, κάποιος άλλος αναφέρει 980. ταιριάζετε με το 980, κάποιος άλλος αναφέρει το 950. Όσο χαμηλότερη πιέζεται η τιμή, τόσο πιο λεπτό γίνεται το κέρδος.
«Δεν υπάρχουν νικητές σε έναν πόλεμο τιμών», θρηνούσε ένας εξαγωγέας με δεκαετή εμπειρία. "Οι πελάτες δεν θα γίνουν πιστοί μόνο και μόνο επειδή η τιμή σας είναι χαμηλή· θα επιστρέψουν εάν υπάρξει ακόμη χαμηλότερη τιμή την επόμενη φορά."
2. Από "Πώληση προϊόντων" σε "Λύσεις πώλησης"
Ορισμένες εταιρείες αλλάζουν τη σκέψη τους: δεν πουλούν απλώς προϊόντα, αλλά και λύσεις σχετικά με το «πώς να χρησιμοποιήσετε το προϊόν».
- Υπηρεσία υπολογισμού χρήσης: Οι πελάτες παρέχουν σχέδια έργων και το εργοστάσιο τους βοηθά να υπολογίσουν τα απαιτούμενα υλικά, τις προδιαγραφές και την πιο υλική-αποτελεσματική μέθοδο κοπής.
- Υπηρεσία καθοδήγησης εγκατάστασης: Παροχή εικονογραφημένων οδηγών εγκατάστασης, εκπαιδευτικών βίντεο και ακόμη και απομακρυσμένης καθοδήγησης βίντεο.
- Προτάσεις Βελτιστοποίησης Κατασκευών: Με βάση τα χαρακτηριστικά του έργου του πελάτη, προτείνοντας καλύτερες κατασκευαστικές λύσεις. "Για το άνοιγμα σας, η χρήση των δοκών μας είναι πιο οικονομική και ασφαλέστερη από τη χρήση τετράγωνης ξυλείας."
«Δεν παρέχουμε μόνο προσφορές· βοηθάμε επίσης τους πελάτες να αναλύσουν τα υλικά», είπε ένας διευθυντής πωλήσεων. "Οι πελάτες αισθάνονται ότι είμαστε επαγγελματίες και είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν λίγο περισσότερα για τις υπηρεσίες μας."
3. Ανάπτυξη Εργαλείων «Αδιάκριτων».
Για να διευκολύνουν την εφαρμογή των λύσεων, ορισμένες εταιρείες έχουν αναπτύξει απλά, «αλάνθαστα» εργαλεία:
- Υπολογιστής χρήσης: Οι πελάτες εισάγουν τις διαστάσεις του δωματίου, το εύρος και την απόσταση και το σύστημα υπολογίζει αυτόματα την απαιτούμενη ποσότητα και τις προδιαγραφές των υλικών.
- Πίνακας αναζήτησης φόρτωσης: Οι πελάτες εισάγουν το εύρος και τις απαιτήσεις φορτίου και το σύστημα προτείνει κατάλληλες διαστάσεις διατομής-.
- Βιβλιοθήκη βίντεο εγκατάστασης: Βίντεο εγκατάστασης κατηγοριοποιημένα ανά τύπο προϊόντος. Οι πελάτες μπορούν να σαρώσουν έναν κωδικό QR για να τους δουν.
«Δημιουργήσαμε μια έκδοση Excel της αριθμομηχανής χρήσης», είπε ένας υπεύθυνος εξωτερικού εμπορίου. "Οι πελάτες εισάγουν μερικούς αριθμούς και εμφανίζεται η λίστα υλικών. Οι πελάτες πιστεύουν ότι τους εξοικονομούμε χρόνο."
4. Αξία-Προστέθηκε υπηρεσίες "Προβλήματος-Επίλυσης"
Τα προβλήματα είναι αναπόφευκτα κατά την κατασκευή. Το να βοηθάς τους πελάτες να λύσουν προβλήματα είναι η μεγαλύτερη προστιθέμενη αξία:
- Τεχνική υποστήριξη έκτακτης ανάγκης: Όταν οι πελάτες αντιμετωπίζουν δυσκολίες κατά την κατασκευή, στέλνουν φωτογραφίες και βίντεο και το τεχνικό προσωπικό παρέχει ηλεκτρονική καθοδήγηση για την επίλυση του προβλήματος.
- Προτάσεις εναλλακτικής λύσης: Εάν η απαιτούμενη προδιαγραφή ενός πελάτη δεν είναι σε απόθεμα, τον βοηθάμε να βρει μια εναλλακτική. "Αυτή η προδιαγραφή έχει εξαντληθεί, αλλά έχουμε μια άλλη προδιαγραφή που μπορεί να χρησιμοποιηθεί με μικρές προσαρμογές."
- Αντιμετώπιση προβλημάτων στον ιστότοπο-: Για μακροπρόθεσμους-μεγάλους πελάτες, στέλνουμε τεχνικό προσωπικό στον ιστότοπο για την αντιμετώπιση προβλημάτων όταν είναι απαραίτητο.
«Μια φορά, ένας πελάτης ανέφερε ότι τα υλικά ήταν παραμορφωμένα», είπε ένας διευθυντής πωλήσεων. "Αφού παρακολουθήσαμε το βίντεο, διαπιστώσαμε ότι η μέθοδος αποθήκευσης ήταν εσφαλμένη-τοποθετήθηκε απευθείας στο λασπώδες έδαφος χωρίς να ανυψωθεί. Αφού τους καθοδηγήσαμε στη σωστή μέθοδο αποθήκευσης, το πρόβλημα λύθηκε."
5. Από τη "Λύση" στην "Εμπιστοσύνη"
Η αξία μιας λύσης έγκειται τελικά στην εμπιστοσύνη του πελάτη:
- Αυξημένη εξάρτηση από τους πελάτες: Οι πελάτες εξοικειώνονται με την επαγγελματική σας εξυπηρέτηση και σκέφτονται πρώτα εσάς όταν αντιμετωπίζουν προβλήματα.
- Ενισχυμένη διαπραγματευτική ισχύς: Οι πελάτες είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για «ηρεμία» αντί να εστιάζουν απλώς στη χαμηλότερη τιμή.
- Σταθερή μακροπρόθεσμη-συνεργασία: Οι πελάτες είναι λιγότερο πιθανό να αλλάξουν προμηθευτές με καλή εξυπηρέτηση.
«Έχουμε έναν πελάτη που εργάζεται μαζί μας εδώ και πέντε χρόνια», είπε ένας διευθυντής εργοστασίου. "Γνωρίζει ότι οι τιμές μας δεν είναι οι χαμηλότερες, αλλά δεν παζαρεύει ποτέ. Λέει: "Είναι-ανησυχία μαζί σας, δεν χρειάζεται να ανησυχώ για την ποσότητα, την εγκατάσταση ή την{3}}υπηρεσία μετά την πώληση. Αξίζει την τιμή.""
Τα προϊόντα μπορούν να αντιγραφούν, αλλά οι δυνατότητες εξυπηρέτησης είναι δύσκολο να μιμηθούν. Όταν οι Κινέζοι εξαγωγείς LVL αλλάζουν από την «πώληση ξυλείας» σε «πώληση λύσεων», δημιουργούν όχι μόνο σχέσεις με τους πελάτες αλλά και επαγγελματικούς φραγμούς. Αυτός ο μετασχηματισμός της "δημιουργίας αξίας μέσω της τεχνογνωσίας" είναι ο αναπόφευκτος δρόμος για την κινεζική μεταποίηση από τον "ανταγωνισμό τιμών" στον "ανταγωνισμό αξίας".
